A Reforma Tributária vai mudar a forma como empresas formam preços e como consumidores enxergam os tributos. Neste artigo, descubra como essas mudanças impactam diretamente os negócios dos seus clientes.
A Reforma Tributária é um marco histórico no Brasil. Pela primeira vez, estamos vendo uma mudança estrutural que vai mexer diretamente na forma como as empresas formam seus preços. E, quando falamos em precificação na Reforma Tributária, não se trata apenas de acompanhar números e planilhas: estamos falando de competitividade, sobrevivência e estratégia de negócios.
O que mais me preocupa é que muitos empresários ainda não entenderam o impacto dessa mudança. Eles continuam precificando como antes, sem considerar que agora estamos saindo de um modelo de tributos por dentro para um modelo de tributos por fora, com IBS e CBS entrando na jogada. Isso altera completamente a lógica da nota fiscal, da margem e, principalmente, da percepção do consumidor sobre o preço final.
É justamente aí que o contador precisa entrar. Porque não é só ajustar valores, é preciso orientar o cliente sobre como precificar corretamente na nova realidade tributária para não perder espaço no mercado e, ao mesmo tempo, não comprometer a saúde financeira do negócio.
De tributos por dentro para tributos por fora
Uma das mudanças mais significativas da Reforma é a transição do modelo de tributos por dentro para o modelo de tributos por fora. Isso pode parecer um detalhe técnico, mas, na prática, muda tudo na precificação na Reforma Tributária.
No sistema antigo, quando eu olhava para o preço final de um produto ou serviço, os impostos já estavam embutidos ali. Ou seja, eu dizia que algo custava “100 reais”, porém dentro desses 100 já tinha ICMS, ISS, PIS, COFINS. Isso tornava a carga tributária menos visível tanto para o empresário quanto para o consumidor.
Agora, com o IBS e a CBS, a lógica passa a ser de tributos destacados. O preço do produto aparece de um lado, e o valor dos impostos é mostrado separadamente na nota fiscal. Isso traz transparência, além de exigir mais cuidado. Porque, se o empresário não souber precificar corretamente, ele pode acabar reduzindo sua margem sem perceber ou até repassar valores de forma incorreta para o consumidor final.
É nesse ponto que a atenção à formação de preços precisa ser redobrada. O contador tem que explicar ao cliente que essa mudança não é apenas burocrática; ela altera a forma como o mercado vai enxergar os preços e como cada empresa vai se posicionar diante da concorrência.
O dilema do empresário brasileiro para precificar
O empresário brasileiro já vive há anos com um desafio constante: equilibrar competitividade e sobrevivência. A Reforma Tributária adiciona uma nova camada a esse dilema, uma vez que agora a forma de precificar ganhou ainda mais peso estratégico.
Se o cliente não souber repassar os custos corretamente, ele corre dois riscos sérios. O primeiro é a subprecificação: vender abaixo do valor necessário para cobrir custos e manter a margem. Nesse caso, o resultado é a perda de fôlego financeiro, aumento da inadimplência e até a inviabilidade do negócio no longo prazo.
O segundo risco é a super precificação: repassar demais os tributos e acabar ficando caro em relação aos concorrentes. Isso pode levar à perda de mercado, especialmente em setores muito sensíveis a preço, como o varejo.
Esse é o dilema real: se o cliente erra para um lado, perde competitividade; se erra para o outro, perde saúde financeira. É por isso que o papel do contador ganha ainda mais importância, principalmente, se mostrar com clareza qual é o ponto de equilíbrio e como cada empresa deve se posicionar nesse novo cenário.
Como a precificação impacta o consumidor final na Reforma Tributária
Com a Reforma Tributária, a nota fiscal vai mudar a forma como o consumidor enxerga o preço. Antes, com os tributos “por dentro”, boa parte das pessoas não percebia exatamente quanto estava pagando de imposto em cada compra. Agora, com o modelo “por fora”, o valor dos tributos ficará destacado.
Isso significa que o consumidor vai ver claramente:
- Quanto custa o produto;
- Quanto a empresa está adicionando de margem;
- Quanto está sendo pago em impostos na Reforma Tributária.
Esse nível de transparência é positivo para a sociedade, como também cria um novo desafio para os empresários.
Se a empresa não fizer uma precificação correta, pode transmitir ao cliente uma imagem equivocada: ou parecer que está cobrando caro demais, ou aparentar que está com margens muito pequenas. Ambas as situações enfraquecem a posição competitiva da empresa no mercado.
E é aí que entra novamente o papel estratégico do contador: ajudar o cliente a precificar de forma justa, transparente e coerente, garantindo que o consumidor entenda o preço e que o negócio não perca rentabilidade.
O método do markup vai continuar valendo?
Muitos empresários ainda usam o markup como base para precificação. É simples: calculam os custos, aplicam um percentual de margem e formam o preço de venda. Esse método continua válido, mas a Reforma Tributária exige alguns ajustes importantes.
Antes, alguns custos eram “diluídos” de forma pouco visível dentro do preço, já que os tributos vinham por dentro. Agora, com os impostos destacados, fica muito mais claro separar custos fixos, variáveis e tributos. Isso significa que o markup não pode ser aplicado de forma automática; ele precisa ser recalibrado para refletir corretamente cada componente.
Outro ponto é que o empresário terá que olhar com mais atenção para custos variáveis, como taxa de cartão, comissão de vendas, marketing e tributos. Todos esses fatores precisam entrar no cálculo para que o preço final seja justo, competitivo e sustentável.
O contador, nesse contexto, ganha espaço como consultor de precificação. Cabe a nós orientar o cliente sobre como ajustar o markup sem perder de vista a margem de lucro e a realidade tributária do negócio. E esse é, sem dúvida, um ponto em que precificação e impactos na contabilidade se tornam indissociáveis.
Cronograma de mudanças da Reforma: ajustes imediatos e graduais
Um ponto que gera muita dúvida nos empresários é o quando. Afinal, em que momento as mudanças da Reforma vão realmente impactar os preços?
A verdade é que esse processo será gradual. Entre 2026 e 2028, começam os primeiros ajustes, sendo 2026 apenas testes e 2027/2028 o primeiro período para extinguir os dois tributos atuais, PIS e COFINS, e iniciar uma nova contribuição, o CBS.
Já de 2029 a 2032, teremos a fase final da transição da Reforma Tributária, com redução gradual de ICMS e ISS, e entrada proporcional do IBS. É nessa etapa que o modelo de precificação precisará estar totalmente adequado à nova lógica de tributos “por fora”.
O que eu costumo dizer é: não dá para esperar até 2029 para começar a se preparar. As empresas precisam ajustar seus processos desde já, dado que a transição exige planejamento. Quem deixar para a última hora vai sentir muito mais os impactos no caixa e na competitividade.
Oportunidades para profissionais da contabilidade e área tributária
Se, por um lado, a Reforma Tributária traz desafios para os clientes, por outro, ela abre um campo enorme de oportunidades para nós, contadores e profissionais tributários.
Pela primeira vez, o tema da precificação deixa de ser apenas um assunto interno das áreas de vendas e passa a depender diretamente da leitura tributária correta. Isso significa que o empresário vai precisar de apoio para entender como aplicar os novos tributos, como recalibrar o markup, como repassar custos sem perder competitividade e como justificar os preços ao consumidor.
E quem é que pode dar esse suporte com segurança? Nós. O contador tem o conhecimento técnico e a visão estratégica para orientar tanto o setor de compras e custos quanto a área de vendas das empresas.
Além disso, surge espaço para novos serviços: consultoria em precificação, treinamentos para equipes comerciais, simulações de cenários e relatórios de apoio à tomada de decisão. Isso eleva a nossa atuação de um papel operacional para uma função cada vez mais consultiva e estratégica. E nessas horas, vale muito contar com software contábil que ofereça suporte consultivo para o contador.
Em outras palavras: a Reforma não só exige o contador, bem como valoriza o nosso protagonismo nesse processo.
Valorização do papel do contador
Convenhamos, durante muito tempo, o contador foi visto como um mal necessário: alguém que cuidava das obrigações acessórias, enviava guias e mantinha a empresa em dia com a Receita Federal. Mas a Reforma Tributária muda essa percepção de forma radical.
Agora, os empresários vão precisar de alguém que faça a escrituração e explique os impactos da nova tributação nos preços, nas margens e na competitividade. Melhor dizendo: o contador passa a ocupar um espaço de consultor estratégico, participando ativamente das decisões de negócio.
É nessa virada de chave que a nossa valorização acontece. Quando mostramos para o cliente que não estamos ali apenas para “cumprir tabela”, mas, sim, para ajudá-lo, o nosso serviço deixa de ser visto como custo e passa a ser percebido como investimento.
A Reforma, portanto, é também uma chance para nós: de reforçar autoridade, ajustar nossa própria precificação e ocupar de vez o lugar de protagonistas na gestão empresarial.
Considerações finais
A Reforma Tributária é um divisor de águas para os negócios e, consequentemente, para o trabalho de quem os assessora. A forma de precificar não será mais a mesma: o empresário terá que olhar com mais cuidado para custos, margens e tributos, e o consumidor passará a enxergar com clareza o peso dos impostos no preço final.
Para os contadores e tributaristas, isso significa duas coisas: responsabilidade e oportunidade. Responsabilidade, porque nossos clientes vão precisar de apoio técnico e estratégico para atravessar a transição sem perder competitividade. Oportunidade, uma vez que esse é o momento de mostrar valor, assumir protagonismo e reforçar o papel consultivo que já vínhamos conquistando.
A pergunta que eu deixo é: você, contador, vai esperar a Reforma bater à porta para se adaptar, ou vai usar esse tempo de transição para se posicionar como parceiro estratégico desde já?
FAQ – Precificação na Reforma Tributária: Perguntas frequentes
A principal mudança está na forma de cálculo dos tributos, que passam a ser cobrados “por fora”. Isso traz mais clareza para o consumidor sobre o peso dos impostos no preço final e exige que empresas revisem suas estratégias de precificação para manter competitividade.
Sim, o markup continua válido, mas precisa de ajustes. Custos fixos, variáveis e tributos devem ser considerados de forma mais detalhada, já que os impostos estarão destacados na nota fiscal.
A transição começa em 2026, com ajustes progressivos até 2028, com a entrada da CBS. A fase final vai de 2029 a 2032, com redução gradual de ICMS e ISS e entrada proporcional do IBS.
Setores com margens mais sensíveis e alta concorrência, como varejo, serviços e bens de consumo, sentirão os efeitos de forma mais intensa. A transparência nos preços vai exigir precificação mais precisa para não perder competitividade.
O contador deixa de ser apenas responsável por obrigações fiscais e passa a atuar como consultor estratégico. Ele ajuda a empresa a entender os impactos da nova tributação, ajustar preços corretamente e garantir sustentabilidade financeira.
Os consumidores verão os tributos destacados na nota fiscal, o que aumenta a transparência. Isso pode gerar mais questionamentos sobre preços e margens, exigindo que as empresas comuniquem com clareza a formação dos valores.
Fonte: Blog E-auditoria.
